前段时间，我带着“问道中国”的二十多名创业者和企业家，调研义乌，遇到了一位做纸吸管生意的创业者。

　　对。就是那种很多饮品爱好者非常“讨厌”的，纸质吸管。今天你在各种咖啡店、奶茶店看到的纸吸管，很多就是从她家生产出来的。出厂价也不贵，4分钱一根。贵一点的，8分钱一根。

　　分？我有多少年没有见过“分”这个计价单位了。于是，我有些好奇地问她，4分钱一根的纸吸管，1年下来能做到多大的规模？

　　啊？本来我只是随口问问，现在你可得跟我好好说说了。怎么做到的？利润率有多少？能教教我吗？接着呢？然后呢？还有吗？

　　涨价之后，上海迪士尼乐园最便宜的单日票价格，也就是大部分工作日的“常规日价格”，从435元上涨到了475元。最高的单日票价格，也就是中国法定节假日、迪士尼特别活动日等等“高峰日价格”，从769元上涨到了799元。

　　换了的乐园，可能一涨价，就要面临巨大的销量压力。但是，根据上海迪士尼的小程序显示，6月19日中午，也就是正式涨价之前，迪士尼的瞬时客流量超过了4万人。而在6月25日下午1点30分，也就是正式涨价之后，迪士尼的瞬时客流量仍然维持在4万人以上。

　　我相信，大部分创业者都不会抗拒拥有这样的能力。但是，我想请问，你有没有想过这样一个问题：为什么有的人涨了价还活得好好的，有的人一涨价就死？这种把东西卖贵的权力，到底是从哪来的？

　　但是你说，它还能自动升空，帮农民喷洒农药，节省大量的劳动成本。这个好，这个好。大概能值15000元。

　　在绝大部分的市场里，能把产品做到“值500元”这个水平的人，得有个几万人，甚至几十万人都不止。而能做到“值15000元”这个水平的人，可能一只手就能数得过来了。

　　所以，很多真正拥有极致价值的产品，还干不过粗制滥造但薄利多销的劣质品。最后，“劣币驱逐良币”的环境，还伤了很多追求价值的创业者的心。

　　这意味着，原材料成本，工人成本，管理人员成本，机器轰鸣的成本，租金成本，运输成本，损耗成本……所有成本，都要在4分钱里覆盖掉。

　　手机壳？手机壳有什么好奇怪的？这怎么会是没人干的事呢？中国的街头巷尾，到处都是。再说了，一个手机壳才卖几个钱，能有多少利润？

　　美国人估计也没见过这些玩意儿，新奇得很。直播间里很多观众就说，我也想要，我也想要，能帮我也做一个吗。想要贴玩偶的，想要贴小兔子的，想要贴大香蕉的，可以吗。

　　做一个手机壳20分钟，观众也就看20分钟。停留时长增加，转化率也提高，感兴趣的观众还会转发。从流量到转化，形成闭环。

　　她告诉我，一个手机壳，物料成本，加上物流成本等等，一共10美元。在直播间，卖45美元。一个手机壳，赚35美元。按照6.8的汇率计算，一个手机壳能赚238元人民币。一天，能卖20多个。

　　她嘴里一边说着，我脑子里一边飞速算着。那这一天，能赚4000多块。一个月，就是十万。一年......嗯，也是年入百万的生意。

　　可是你看，在夹缝里，还是有那么多的机会。整天坐在北京国贸CBD，坐在上海恒隆广场，是看不到这些机会的。

　　当然可以。只要不是涉及到网络效应、技术壁垒这些拥有深深护城河的模式，理论上，你都是可以抄的。

　　比如，跨境电商。过去，一套5000块钱的中国皮沙发，销往欧洲可能能卖到5000欧元，也就是约50000人民币。因为中间有很多环节要赚钱，采购商、贸易商、总代、物流、分销、超市，等等等等。现在，有了互联网，中国的沙发厂就可以直接在网上把沙发卖给欧洲人，售价也能从5000欧元下降到3000欧元。用户多省钱，工厂多挣钱。

　　最有效的办法，就是建立起自己的壁垒。比如无形资产，比如转换成本，比如网络效应，等等等等。在壁垒之中，你才是安全的。

　　可是，这些壁垒，这些深深的护城河，几乎都意味着一笔长期的、巨额的、不知道什么时候能生效的投入。我啥都不缺，就是缺钱，怎么办？

　　别人也做手机壳，那我能不能做得比他更好看？别人一天做20个手机壳，那我一天能不能做到40个？别人一个季度主打一款手机壳，那我能不能一个月就迭代出2.0版本？

　　前段时间，媒体平台上有一个引起了热议的话题：快消茶饮品牌这么多，最终赚到钱的，为什么偏偏是这个最便宜、最穷酸的蜜雪冰城？

　　因为成本优势。别人的一杯饮品，各种人力、店租、原材料等等成本加在一起，可能得有个15块钱了，卖到18一杯，才有钱赚。你的一杯饮品，成本可能也就是那么3块钱，那你卖6块钱一杯，就能赚到和别人同样的利润。卖7块，就能赚得比别人多。

　　要规模，就是用“大量”换“低价”。在上游，我这么多的门店，同时找你拿原材料，能不能给打个折？别人一次买几十箱，我一开口就是上万箱，这生意你是做还是不做？向下游，用“大量”分摊“固定成本”。店租、设备，都是固定成本。但是，摊在100个人头上，和摊在10000个人头上，就成了完全不同量级的概念。

　　换一个小办公室，精简过分冗余的队伍，出门记得随手关灯，这些都可以直接提升内部效率，降低成本。

　　当你的公司只有10个人，20个人时，有什么事情喊一声就可以了。实在不行，一起喝杯咖啡，吃顿火锅，也就都解决了。大家很快能传递信息，把事情讲清楚，然后回去接着干活。

　　但是，当你管理很多人时，100人，1000人，你会发现自己的时间和精力是严重不够用的。喝咖啡？你喝得过来吗。吃火锅？那你一个星期顿顿吃火锅都不够。

　　比如，一名客服，收到客户投诉之后，应该怎么处理？比如，一名销售，面对从未接触过的客户的时候，应该先说什么，后说什么？比如，一名运营，面对着海量数据的时候，怎么知道这个数字代表着什么，那个数字又意味着什么？

　　这些过来人跌跌撞撞，花了10个步骤才走完的弯路，能不能总结下来，形成一份list、一张、一份黑名单、一本工作手册，让后来的人照着走8步、7步就能完成。

　　比如，很多公司都会引入CRM（客户关系管理系统）。见面记录、会议纪要、客户联系方式等等信息，都可以上传系统。这样，既能保证销售按照流程做事，也能确保客户资源属于公司。

　　一位同学问我，当我们在做产品的时候，我们到底是在做什么？是漂亮的外观吗？是优越的功能吗？是极致的做工吗？